Borbena prigovori

Primjedbe ukazuje na to da je kupac u ponudi ne ostavlja ravnodušnim. Ali to također govori o velikom broju pitanja potencijalni kupac. Najčešće je to zbog slabe pripreme za prodaju. No, borba s prigovorima je to moguće, ako znate svoje osnovne tehnike.

Tehnologija radi s prigovorima - primjeri

Naučili smo da ako osoba govori o svom neslaganju sa bilo kojim od izjava, to znači da on stvarno ima drugačiji pogled na stvari, a to neće biti lako uvjeriti. Kada je riječ o prigovorima u prodaji, situacija je nešto drugačija. Klijent može reći „ne”, a ne zato što se ne slaže s pogledom na prodavatelja, već zato što nisu imali dovoljno informacija, postoje neke sumnje, itd Također, ljudi često nazivaju razlog za neuspjeh je ne motivi koji ih dovode do napuste kupnju, takvi prigovori se zove lažna. Još uvijek postoje istina, izrazio i latentni oblici opozicije. Ona kombinira sve ove vrste je da jednom ih kupac izgovara, oni postaju vaši pištolji. Dakle, prvi korak u borbi protiv primjedbe moraju biti pokušati saznati što više detalja o svim istinskim razlozima odbijanja.

Drugi korak na putu da prevlada prigovore je eliminirati sve razloge da klijent donosi tjeskobu. To se može učiniti na različite načine. Pogledajmo primjere glavnih načina rješavanja prigovora.

1. preoblikovanja tehnika. Ruski jezik ima mnogo značenja, a zbog vrlo često su strane pod istim izrazom razumjeti različite stvari. Da bi to izbjegli, trebate samo preformulirati kupac riječ.

Klijent (K). Naša proizvodnja se odlikuje složene tehnologije, ako smo prihvatili vašu ponudu, morat ćemo se prekvalificirati osoblja, koja je povezana sa značajnim troškovima.
Prodaje (P). Da, složen proces promjene i materijalni troškovi zahtijeva vrlo oprezan pristup uvođenju novih tehnologija. To je zbog toga da naša tvrtka ispituje aktivnosti naših klijenata prije uvod u riziku promjene su pale.

Za ažuriranja, možete koristiti kontra-pitanja, ponovno se prigovor klijenta.

C. Što se događa u slučaju loma svojih strojeva u udaljenim područjima? Što popravci?
P. Želite li znati kako ćemo napraviti jamstvo popraviti svoje automobile, ako se slomiti na tom području?

2. pretpostavke opreme. Upis se temelji na pretpostavci da je problem koji sprečava kupca da izvrši kupnju, je eliminiran. Mogu li sada kupac kupiti? Ova tehnika će omogućiti da prevlada prigovore otkrivaju prave razloge odbijanja.

C. Nemamo sredstva za kupnju opreme.
P. A ako odlučimo izdati plaćanja (rate, kredit), a ti bi kupnju novac će se održati?
C. Nisam siguran, moram nigdje veze sa starom opremom.

3. Tehnika „bilo što drugo?”. Ova metoda omogućuje saznati pravi razlog za odbijanje, a također omogućuje prodavatelj za izabrati iz neke od primjedbi za početak.

P. Možemo vas pokupiti za prijeboj sheme, koja će pokupiti svoju staru opremu.
K: Da, a ja još uvijek servis, to je ogroman trošak!
P. Je li bilo koji drugi razlog?
K. Naravno, još uvijek imam i sve osoblje prekvalificiran.
P. To je prepreka ili ima bilo?

4. naivnost opreme. Ova tehnika se temelji na bezuvjetnoj vjeri preko prigovorima klijenta. Metoda opasno, može stvoriti klijenta da je u razgovoru s laik. No, ova metoda je savršen kada je potrebno kupiti vrijeme.

K. nećemo moći staviti svoje proizvode, nemamo svoje mjesto na policama.
P. Znam da radite sa mnogim dobavljačima. Možemo stvoriti za vas planogram izračune za korištenje prostora što je učinkovitije moguće.
K: Da, ali imamo samo jedan punjač, koji nema vremena da se iskrcati svu robu, ako surađujemo i sa vama.
P. Možemo staviti u auto radnika koji će vam pomoći pri istovaru.

5. iskrenost opreme. Klijent je provokacija na iskrenost u odgovoru na potpunoj otvorenosti prodavatelja.

K. moram razmisliti, ali sumnjam da će ovaj prijedlog je najbolji.
P. Ja ću biti iskren s vama, interna pravila omogućuje vam da mi popust za samo 2%, ali u posebnim slučajevima mogu se povećati do 5%. Više ne dopuštaju. Jasno vam je da ove informacije je zatvoren, ali ne želim sakriti od vas, pa ako ima kakvih pitanja, pitajte.

6. fiksacija oprema na pozitivno. Ako ste već radili s klijentom, pokušajte se sjetiti trenutaka da bi mogao dati zadovoljstvo u prošlosti - Čestitke, nagrade, popuste. A da se bave primjedbama pokušati premjestiti svoje viđenje na sjećanje ugodne trenutke s tvrtkom.

P. Kako vi, naši zgodan bonuse?
K: Da, znate vrlo korisno, bilo bi više takvih programa.
P. zamislite samo smo se razvojem sustava lojalnosti, i ja sam htjela znati što će biti zanimljivo za vas.
K: Da, raditi s tobom uvijek donijeti pozitivne emocije.

Možete koristiti stražnji dio ove tehnike - podsjetnik za kupca od neuspješnog suradnji sa svojim konkurentima. Stalno korištenje tih tehnika pomoći će učvrstiti klijenta misli stereotip koji rade samo s tobom to je užitak.

7. psevdoanaliza opreme. Zapišite na papir sve prednosti i mane svog prijedloga. Ukloniti nedostatke, ali precrtati i prednosti - sve ima svoju cijenu. Postoji trik - morate brisati manje nedostatke i bitne dostojanstvo. Na taj način sve dok kupac ne slaže ili ne odustati. Ovaj pristup će pomoći klijentu da bi izbor između vrijednosti i cijene.

K. Za mene je to vrlo skupo, na tržištu se može naći jeftinije računalo.
P. Naravno, što roba poduzeti, uvijek postoji netko tko će ponuditi nižu cijenu. Da vidimo što možemo učiniti za vas. Ovdje možete zamijeniti grafičku karticu sa u igri na normalne, smanjiti količinu RAM-a i tvrdi disk kako biste uklonili jedan.
K. Ali zašto sam ja takva računala? A ako ostavite svoj RAM-a, koji će biti cijena?

8. Tehnika „nedostataka u prednosti.” Saznajte uvjeriti klijenta da Prevladavanje prigovori da nedostatak ima svoju pozitivnu stranu. Na primjer, programeri browser-based online igre u odgovoru na primjedbe kupca ne, rekavši da je to konkurentnu prednost za njihov proizvod jer oni ne moraju osloboditi prostor na disku i distribuciju preuzimanje, a možete početi igrati čim je otvorio preglednik ,

Ne samo da su svi improvizacija, u ovom slučaju unaprijed, pripremite se za pisanih odgovora na prigovore predložaka. Stvaranje direktorija povremeno napuniti, tijekom vremena, ne kupac ne može komentirati staviti što batrljak.