Rad s prigovorima u prodaji

Koji je najteži dio posla kao voditelj prodaje? Uvjeriti kupca da mu treba taj proizvod ili uslugu. I češće neiskusni prodavači zbunjen primjedbe klijenata, oni jednostavno ne znaju kako reagirati na takve izjave. Kao rezultat toga, kupac ode, a vodi na sličan proizvod od druge, vješto pregovarač. Stoga je znati tehnike za rad s klijentima prigovorima u prodaji je potrebno.

Uzroci i vrste prigovora

Prije nego što počnete borbu s primjedbama, morate razumjeti ono što oni nazivaju i kakva su, to jest, pokušati bolje razumjeti potencijalni kupac. Ako se to ne učini, onda radi s prigovorima, da uspjeh nije prodaja.

Uglavnom, ima samo jedan razlog za prigovor - da kupac ne voli svoju ponudu. I ovdje su moguće opcije: ili je klijent nezadovoljan ponuđenim uvjetima, ili on jednostavno ne razumije što je vaš proizvod (usluga) je bolje nego što je bio korišten za kupnju.

Tu su i dvije vrste primjedbi - kategoričan i neutemeljenih. Kada kategoričan prigovore klijenta nije zadovoljan sa svojim uvjetima - cijene, uvjete, kvalitetu i sl U tom slučaju, kupac izražava svoje nezadovoljstvo otvoreno. Uzorak kategorički primjedbu: „Ono što me nametanje! Vodim isto mnogo jeftinije. " U 80% slučajeva, ovi prigovori nastaju zbog lošeg prijedloga. Dakle, rad s prigovorima kupaca bi trebao početi od trenutka pripreme podnošenje robe (usluge), potrebno je pronaći svoje prednosti u odnosu na postojeće analoga i postaviti ih ispravno. 20% kategoričke prigovora pada na želje kupaca za cjenkanje.

Neopravdano Prigovor se događa kada klijent nema sve informacije potpune i objašnjava njihovo odbijanje radije sumnjive argumente. Primjeri takvih prigovora:

Prije nekoliko godina raditi s vama, bio sam nezadovoljan.
On je rekao da imate problema s dostavom.
Vjerojatno u dva mjeseca ćete podići cijenu.
Ovaj proizvod je dobar i ja bi ga uzeo ako je imao ...”.

Rad s takvim prigovorima u prodaji još lakše, jer kupac je sam shvaća da su njegovi argumenti nisu uvjerljivi. Zato su izravni kupcu misli u pravom smjeru će biti prilično jednostavan. Iako postoje slučajevi u kojima klijent ne može dokazati svoje stajalište, ali i na svom uvjeravanja ne može biti. Možda on vozi prijateljstvo sa svojim dobavljačem, pa ga uvjeriti da ide na svoju stranu može biti samo vrlo isplativo uvjetima. Tu je i mogućnost da onaj koji se uvjeriti - Autoprijevoznik.

Nakon instalacije uzrok i vrsta prigovora, vi ste spremni da se bore s njima.

Oprema odgovori na prigovore

Naravno svaka situacija ne može se smatrati, tako postoji nekoliko pravila kojih se morate pridržavati kako bi se uspješno prevladati prigovore.

Tretirati klijenta kao partnera, a ne kao protivnik. Mnogi menadžeri podsvjesno percipiramo komunikaciju s klijentom, kao borba. Rezultat, kao što znate, jadan. Naime, prigovor trebaju biti sretni, jer budući da je i sam klijent daje vam priliku da umiriti svoje strahove. Mnogo gore bi bilo ako ljudi odlaze, obećavajući da će razmisliti o ponudi.
Instalacija klijenta emocionalni kontakt. Ako kupac ti vjeruje, onda će biti lakše dogovoriti sa svojim argumentima, a manje bi objekt.
Pokušajte saznati više o potrebama klijenta. To će vam pomoći iznijeti robu točno koliko je potrebno za kupca.
Pojasniti značenje prigovora. Osoba može žaliti na visoku cijenu za niz razloga: ona ne može imati dovoljno sredstava za kupnju robe, a možda je samo vidio isti proizvod na jeftiniju cijenu. A ako ga pronaći insolventan razlučnih prava te će mu ponuditi jeftiniji proizvod, možete uvrijediti i izgubiti kupca.
Potražite skrivene motive. Na primjer, za prigovor na prigovor o visokoj cijeni robe može biti nesigurnost kupac u dobavljača (model). Dakle, dodatna pitanja morate pitati. „Za vas, cijena je odlučujući faktor”, „niste zadovoljni samo sa cijenom” Obično, odgovorite na ova pitanja, korisnici dijele njihove stvarne sumnje.

Ne raspravljati s kupcem, i usmjeriti svoje misli u pravom smjeru. Što više uvjeriti kupca, više će vjerovati u ispravnost svojih sumnji. Stoga se slažu s njim, i odmah dovesti svoje argumente. Na primjer, „Da, u pravu ste, ali u isto vrijeme ....”.
Budite uvjerljivi. Razviti kreativno razmišljanje, naučiti koristiti u razgovoru metafora, poslovica i izreka. Dakle, to će biti lakše dovesti do klijenta ideju.

I na kraju, jedan izvanredan trgovac jednom rekao: „Prigovor - to nije slijepa, a stubište koje vodi na prodaju.”